Empecemos con algunos experimentos que te ayudarán a entender cómo con percepción puedes aumentar las conversiones de tu página web.

¿Qué ves en la imagen que se muestra abajo?

¿Un pato?

Mira otra vez… tal vez, ¿un conejo?

Probablemente has encontrado esta imagen antes. La ilusión óptica de pato o conejo es una de las ilusiones ópticas más antiguas y controvertidas.

Esta fue usada por primera vez por el psicólogo estadounidense Joseph Jastrow en 1899, el cual buscaba demostrar que la percepción implica no solo actividad visual sino, también, actividad mental. El dibujo de pato o conejo es uno de los ejemplos más antiguos y populares de la teoría de la percepción.

Por otro lado, el hecho de que diferentes personas tienden a ver la imagen de manera diferente hace que la ilusión de pato o conejo sea más interesante pues las personas tienden a ver cosas diferentes en diferentes épocas del año: por ejemplo, durante el período de Pascua (gracias al “conejo” y la “asociación” que hay, es más probable que las personas vean un conejo mientras que en octubre es más probable que vean un pato.

A partir de esto, se demuestra que lo que vemos va más allá de lo que meramente está allí pues lo que sucede a nuestro alrededor y nuestro entorno influye en la manera en que nosotros vemos las cosas y las asociaciones que hacemos de ellas.

Un ejemplo aún más interesante y relacionado es la ilusión 13 o B.

Hecha un vistazo a la imagen de abajo:

¿Es eso una B o un 13?

Si bien puedes apostar con seguridad que es 13 o B, lo más probable es que seas parcial.

Aquí esta el por qué, en dos imágenes:

Imagen 1:

Imagen 2:

Como pudiste ver en los ejemplos anteriores, nuestra percepción esta influida de acuerdo a lo que rodee la figura. Es más probable, que veas la letra si preceden letras.
Ya sea mirando patos o conejos, la letra B o la figura 13, o una imagen del famoso monstruo de Loch Ness (que podría decirse es el tronco de un árbol), los psicólogos han observado que es probable que las personas puedan ver cosas diferentes mientras se mira el mismo objeto, y lo que ve está influenciado por varios factores como la cultura, el género, los antecedentes personales e incluso la información previamente conocida por ellos.
Básicamente, esto significa que a las personas podría mostrársele la misma declaración o imagen y la verán de una manera diferente. Por ende, esta es una buena noticia para ti como marketero.
Con una comprensión clara de la teoría de conjuntos perceptivos, puedes posicionar mejor tus mensajes de marketing y ofertas de manera que las personas vean exactamente lo que tu deseas que vean, independientemente de su origen, lo que te posiciona para obtener el máximo ROI de tus esfuerzos de marketing.
Aquí te mostramos algunas ideas:

1. No te alejes de las expectativas del usuario.

Cuando los usuarios visitan tu sitio web, tienen ciertas expectativas cuando se trata de ciertos elementos del sitio. Esto incluye los llamados ala acción, formularios y la organización de las franjas y otros elementos de tu sitio web.
Por ejemplo, la mayoría de los usuarios esperan que los CTA se destaquen y sean fáciles de ubicar debido a su experiencia general en la web. Además, la mayoría de los usuarios esperan que el campo de nombre sea el primero antes del campo de correo electrónico. Estas son normas en todos los sectores, y si intentas cambiar las cosas y utilizar un enfoque diferente (por ejemplo, pidiendo primero la contraseña antes de preguntar el nombre y el correo electrónico), estarás interrumpiendo el flujo y violando el principio del conjunto perceptivo. – y tus conversiones sufrirán.

2. Aprovecha la teoría del “anclaje” para influir en la percepción del usuario sobre tu oferta.

Para hacer un resumen práctico de ésta teoría comenzaremos con un ejemplo: Juan quería comprar un par de zapatos deportivos que, realmente, le gustaban. Investigó en la web y descubrió que los tenis que quería comprar costaban $70.000 pesos. Poco después, vio otro sitio con el mismo par de tenis por $50.000 pesos. Rápidamente se apresura a comprarlos porque asume que esta obteniendo una buena oferta. Eso es anclaje en acción.
En esencia, el anclaje se refiere al punto de referencia que usan los usuarios para comparar antes de considerar una opción. Por lo general, el ancla es la primera información disponible que encontraron y con la que hacen la comparación.
En el caso de Juan, se le activó el sentido de urgencia y compró los tenis porque sentía que estaba obteniendo una oferta. ¿por qué? porque la primera información que vió sobre los tenis decía que costaban alrededor de $70.000. Es decir, Juan compararía cualquier información futura con el primer rango de precio al que estuvo expuesto. Si viera los tenis en otro lado por $90.000 pesos, por ejemplo, es muy probable que evite comprarlos porque siente que es caro. En cambio, si él lo ve por menos de $70.000 pesos sentirá que está obteniendo un buen trato.
El anclaje se puede usar de diferentes maneras, pero será más efectivo en tu estrategia de marketing si trabajas para controlar los “anclajes” que pueden influir en la percepción de tu oferta en lugar de dejarlos al azar.
Un buen ejemplo de este tipo de anclaje en acción es esta página de producto que promociona el Asus VivoBook en Amazon: Con un precio “en descuento” junto con el precio “original” de un producto:

3. Actúa de acuerdo a las expectativas de tus usuarios para aumentar las conversiones.

El priming es “cuando la exposición a algo influye en el comportamiento de un individuo, sin que el individuo se dé cuenta de que lo primero a estado guiado su comportamiento”.

Por ejemplo, si recientemente estuviste expuesto a una taza de café y se te pidió que completaras la palabra “CA__”, es probable que la completes con “CAFÉ” en lugar de “CASA”, sin saber necesariamente que tu exposición al café influyó en tu respuesta. Los investigadores también han encontrado que estar expuesto a sustancias calientes o frías puede determinar si las personas responden de manera cálida o fría a situaciones poco después de la exposición.

En la mayoría de los casos, estamos siendo influídos sin saberlo. Echa un vistazo a la siguiente captura de pantalla de la aplicación Starbucks, por ejemplo:

Si prestas atención a la “cantidad de recarga”, en particular, notarás que hay valores de: $ 25, $50 y $75. Si bien la mayoría de los usuarios no se darán cuenta de este hecho, estas cantidades más altas influirán en ellos para recargar una cantidad mayor en caso de que estuvieran planeando recargar una cantidad menor, como, por ejemplo, $3 o $5 dólares. Sin embargo, también podría hacer que recarguen una cantidad menor si planeaban recargar una cantidad superior a $75 dólares.

Un experimento en 1974 realizado por Amos Tversky y Daniel Kahneman muestra cuánto podemos ser influídos los seres humanos a partir de factores que ni siquiera conocemos.

En el experimento, Tversky y Kahneman encuestan a los participantes y solicitan una estimación del porcentaje de naciones africanas en las Naciones Unidas. Sin embargo, antes de estimar un porcentaje, se les pide a los participantes que giren una rueda que tiene números del 0 al 100, sin saber que la rueda ha sido diseñada para mostrar siempre solo 10 o 65. Tversky y Kahneman encontraron que los participantes a los que se les mostró el número 10 estimaron que el 25% de las naciones africanas eran miembros de la ONU, mientras que, a los participantes que se les mostró el número 65 estimaron que el 45% de las naciones africanas eran parte de la ONU.

En el marketing, incluso cuando no parece haber mucha justificación para ello, si la oportunidad lo permite, poner grandes cantidades automáticamente prepara a los usuarios a pagar más en comparación a poner pequeñas cantidades.