Cómo el Inbound puede agregar valor para las pymes
Cuando se trata de marketing, las pequeñas empresas necesitan…

Cuando se trata de marketing, las pequeñas empresas necesitan hacer maravillas con sus presupuestos.

Una reciente encuesta de Gartner sobre los gastos que hacen las empresas, reveló que en el 2016 los presupuestos de marketing representaron el 12% de los ingresos de una empresa, un aumento considerable desde 2010.

Para las pequeñas empresas, este dinero representa un aumento importante. Si se gasta sin un aumento proporcional de nuevos clientes podría conducirlos a la ruina. Esto hace que las PYME sean comprensiblemente prudentes al elegir una agencia de marketing y a su vez crea desafíos para las propias agencias.

Actualmente ninguna agencia de marketing garantiza ROI. Pero esto no pasa sólo en las agencias, más del 80% de los gerentes de mercadeo B2B dicen que es un desafío demostrar cómo su trabajo mejora la ganancia neta de la empresa.

En lugar de garantizar el retorno de la inversión, las agencias de marketing deben comunicar cómo pueden minimizar el riesgo para las PYMES, y a la vez proporcionar conocimientos basados en data que ilustren la eficacia de su trabajo.

Comience con presupuestos pequeños

Comience con presupuestos pequeños

Aunque las agencias de marketing no tienen una bola de cristal para predecir el ROI, si pueden hacer uso del sentido común. Probablemente todas las PYME´s comienzan con un departamento de marketing hecho con las uñas y compuesto en su mayoría por una sola persona. En este escenario, las agencias de marketing pueden aportar mucho valor aportándole conocimiento al marketero de PYME, pues saben exactamente lo que funciona y lo que no.

¿Cómo funciona esto en la práctica? Digamos que un cliente de empresa pequeña lanza al mercado su producto o servicio, pero no cuenta con una estrategia de marketing pre existente. Sin embargo, si cuenta con un historial confiable de data que recopila de sus actuales compradores: edad, género, ubicación, nivel de ingresos, etc.

Aunque es difícil saber la mejor manera de hacer marketing para este producto, existen formulas probadas y comprobadas de hacer marketing según los datos demográficos.

Su empresa puede comenzar destinando un pequeño presupuesto para lograr resultados medibles que luego puede repetir. Una de las mejores maneras de trabajar con una Agencia de Marketing es determinar la cantidad de dinero que se está dispuesto a sacrificar por obtener la mayor cantidad de nuevos potenciales clientes /leads por mes.

Una vez que esa cantidad se ha determinado, es relativamente sencillo que una agencia le ayude a generar la estrategia para lograr estos objetivos.

Determinar las métricas correctas para el éxito

Volviendo a la encuesta de Gartner, el papel del marketing ha cambiado dramáticamente en el transcurso de unos pocos años. Hoy en día existen las agencias de Inbound Marketing que saben como integrar coordinadamente todas las estrategias de marketing tradicional y dirigirlas hacia resultados medibles en ventas. 

A las agencias tradicionales de marketing no se les puede pedir que asuman estas responsabilidades de la misma manera que a una agencia de Inbound Marketing, es por esto que debe informarse bien sobre lo que su potencial agencia le puede ofrecer. Puedes encontrar más información nuestro e-Book LAS 10 PREGUNTAS QUE DEBES HACER A UNA AGENCIA ANTES DE CONTRATARLA.

Por lo tanto, es realmente importante para usted como lider de empresa PYME, buscar una agencia que tenga claro como coordinar todos los esfuerzos de marketing y que sepa establecer objetivos que serán el barómetro del éxito. Una agencia calificada lo primero que le preguntaría seria: cual es su objetivo señor cliente ¿Es generación de leads, oportunidades de venta o tráfico/visibilidad?

Es importante dejar claro que si su potencial agencia no le enseña a establecer objetivos numéricos, sencillamente nos sabe como relacionar los esfuerzos con las ventas finales, y tampoco tendrá conocimientos sobre analítica de data. la pregunta de reflexión que debe hacerse es: ¿si no saben cómo relacionar el marketing con ventas, y no tienen cómo medir los resultados de los esfuerzos cómo probará la agencia el valor que le esta ofreciendo?

Una vez más, el desafío predominante en el marketing es que la mayoría de las agencias tienen dificultades para identificar las formas en que su trabajo afecta al negocio de sus clientes.

Al identificar los objetivos que se quieren alcanzar todos sabrán a qué apuntan. Con esto en mente, aquí hay un enfoque concreto que su agencia de Inbound Marketing debería lograr para justificar su trabajo.

Crear un modelo de atribución de ingresos

La atribución de ingresos es la carne del enfoque descrito anteriormente. Agencias de marketing tienen medios limitados para predecir el ROI de varios proyectos, pero hay una variedad de métodos que pueden rastrear el éxito de un enfoque particular.

Por ejemplo, se podría intentar una metodología de “primer toque”. Digamos que un líder ve un blog, realiza algunas otras acciones que involucran contenido y luego cierra un trato-la totalidad de ese trato podría atribuirse a ese punto de contacto.

Alternativamente, las agencias pueden usar un modelo de atribución lineal.

Digamos que después de ver una entrada en el blog, el líder luego descarga un documento técnico y luego cierra un trato. La agencia puede tomar el valor final de ese acuerdo, dividirlo por el número de puntos de contacto, y luego atribuir un número igual a cada pieza de contenido.

Estos son modelos extremadamente simples y no son perfectos, pero sin ellos, realmente no hay forma de que una agencia identifique qué partes de contenido conducen a la generación de ingresos. Más al punto, la investigación del grupo de Aberdeen sugiere que sobre un tercio de los vendedores no realizan la atribución del rédito de ninguna clase, y casi el 20% no sabe si tienen un modelo de la atribución o no.

También vale la pena señalar que los “mejores en la clase” los vendedores son mucho más propensos a utilizar modelos de atribución ponderada compleja que ponen énfasis diferente en diferentes.

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